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　　現(xiàn)場疑云
　　
　　為何高價收購母雞？
　　
　　2009年12月底，山東省泰安市的下港鄉(xiāng)刮著刺骨的寒風，可這里的村民卻都是熱火朝天，都忙著抓雞裝籠。但令人奇怪的是，一切準備工作都做好以后，卻沒有一個人拉到市場上去銷售，而是苦苦等待著一個專程從南京趕來的客商。這不禁讓外人感到有些困惑，與趙峪村相距不到10公里就是當?shù)?的家禽市場，大家為什么要舍近求遠，非要苦苦等待呢？
　　
　　山東省泰安市下港鄉(xiāng)趙峪村村民宋少謙道出其中緣由：“人家南京這個客戶出的比咱們這里市場價格高。市場現(xiàn)在五六元錢一斤，現(xiàn)在她給咱八九元一斤。”
　　
　　用比市場的零售價還要高的價格來收購，這不是明擺著是賠本的生意，誰會做這樣的傻事？就在記者感到不可思議的時候，村民們盼望已久的南京客商劉莉蘭在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下來收雞了。
　　
　　“像這只小的，四五元一斤。大的有四斤重的，8元/斤。”這是劉莉蘭收購的大致標準。要下蛋的母雞價格是一壓再壓，而被人家淘汰，產(chǎn)蛋率已經(jīng)下降的老母雞，反而給出高一倍的價錢，劉莉蘭為此曾經(jīng)付出了慘重的代價，一度山窮水盡，窮困潦倒，不過，在接下來的兩年時間里，她還是用這讓人看不懂的買賣，扭轉(zhuǎn)了乾坤，創(chuàng)造了驚人的財富。
　　
　　追尋過去
　　
　　大雪+禽流感千萬變百萬
　　
　　2006年，受美元貶值影響，劉莉蘭關(guān)閉了經(jīng)營了10多年的外貿(mào)服裝加工廠，回到老家南京，一心想尋找一個新項目。2007年2月，劉莉蘭在市場上采辦年貨，發(fā)現(xiàn)平時煲湯用的老母雞價格是一漲再漲，賣到20多元一斤，這引起了劉莉蘭的興趣。
　　
　　原來南京人不僅喜歡煲雞湯，到了冬季還喜歡腌制咸雞，而本地的雞卻供應(yīng)不足，還要從外地調(diào)運。劉莉蘭看準了這個商機，2007年3月在南京市溧水縣洪藍鎮(zhèn)投資800多萬元，承包了1000多畝山林。不出兩個月的功夫，就將滿山荊棘的荒山變成一座農(nóng)場。這時，劉莉蘭跑到山東，按照本地消費的習慣向雞苗供應(yīng)商提出了只要母雞苗的特殊要求，這讓對方感到十分意外。
　　
　　山東雞苗供應(yīng)商張國慶說：“咱們這邊主要就是以公雞苗為主，公雞苗一般4元多。母雞苗不好賣，最差的時候有時候賣一角錢。”原來，在南京賣到20元一斤的老母雞，在山東才賣4元錢一斤，難怪母雞苗會賣到一角錢一只。劉莉蘭想，既然這里的母雞價格這么低，何必再去費勁周折去養(yǎng)殖。利用南北飲食習慣的差異，只要一倒手，就能賺到四五倍的差價。
　　
　　2007年9月，劉莉蘭在河北、河南、山東和江蘇北部設(shè)立4個代理點，收購農(nóng)戶散養(yǎng)的柴雞，并給出了每斤高于當?shù)厥袌?元的價格。不到一個月時間，劉莉蘭農(nóng)場里母雞的存欄量就達到了10多萬只。劉莉蘭說：“這正好趕上南京市場母雞價格最高的時間。那時候賣到15元/斤，高的可以賣到18元/斤。我從北方拉過來是7元一斤，幾天時間，我十萬只雞就批發(fā)掉了，賺了100多萬。”
　　
　　接著劉莉蘭開始加大收購老母雞力度，準備在春節(jié)市場上大賺一把。2008年1月，劉莉蘭已經(jīng)囤積了20萬只母雞，但一場罕見的大雪卻讓劉莉蘭損失了1/3的母雞。“農(nóng)場的雞舍禁不住厚厚的積雪，被壓塌了10多間。”然而，對于劉莉蘭來說，噩夢才剛剛開始。距離春節(jié)還有不到一周的時間，劉莉蘭按照半年前和經(jīng)銷商簽訂的合同，打電話通知對方拉雞。沒想到，一天下來卻沒見到一個人的蹤影。
　　
　　劉莉蘭趕忙四下打聽，這才知道，自己拼死拼活救治雞的時候，南京確診了一例禽流感患者。南京市場家禽經(jīng)銷商閆軍說：“電視上一播，人家都不敢吃了，誰還敢拖雞。”整個江浙一帶，都出現(xiàn)了恐雞癥。不但經(jīng)銷商都打了退堂鼓，6個專賣店，春節(jié)的8天當中，也沒能賣掉一只雞。此時劉莉蘭才意識到，自己手里的1000多萬元，只剩下了不到100萬。而10多萬只雞積壓了下來，每天固定支出的費用就是兩萬多。
　　
　　此時劉莉蘭才弄明白，母雞從收購到銷售這個時間內(nèi)，存在著很多突變的因素。因此雖然南北差價由來已久，可誰都不愿意冒這個風險。
　　
　　起死回生
　　
　　像賣鮮奶一樣賣雞蛋
　　
　　已經(jīng)山窮水盡的劉莉蘭，為了保住農(nóng)場，硬著頭皮跑到了當?shù)氐男庞蒙缦肱雠鲞\氣。怎么也沒想到，兩天后信用社就給劉莉蘭送來了救命貸款，讓她熬過最艱苦的日子。
　　
　　2008年3月，禽流感風波逐漸平息，市場上活雞的價格回升。經(jīng)銷商都紛紛找到劉莉蘭，希望履行合同。沒想到劉莉蘭卻做出了一個相反的決定，她說：“我不妨再多喂兩個月，雞價每天每周都在漲，漲到我們這里最高峰的時候，我再賣掉。”
　　
　　十多萬只存欄的老母雞，在山上一呆就是一個多月，雖然老母雞的產(chǎn)蛋量已經(jīng)大大下降，可是一天仍然產(chǎn)出兩萬多枚雞蛋。劉莉蘭此時猛然醒悟，自己的柴雞蛋按市場售價一天就是兩萬多元。這樣一來，不但每天喂雞的糧食錢有了著落，收購到銷售之間的風險也輕易破解了。
　　
　　雞蛋怎樣才能推銷出去？想來想去，劉莉蘭突然想到：以前出國時，她看到國外超市里一周內(nèi)的雞蛋價格非常昂貴，而超過一周的雞蛋就會以很低的價格來處理。對，就做鮮蛋生意！
　　
　　可怎樣才能在第一時間把新鮮的雞蛋送到消費者的手里呢？社區(qū)門口正在預訂新鮮牛奶的告示，讓劉莉蘭靈機一動。她決定效仿鮮奶訂送的模式，采用直銷方式從社區(qū)開始做起。
　　
　　不但新鮮，而且先吃蛋后付錢，劉莉蘭推出的這個理念迎合了大多數(shù)人的消費心理。在推廣現(xiàn)場，不到一個小時的時間，劉莉蘭的訂貨本上就密密麻麻地記錄了幾十人。就這樣劉莉蘭每天不停地在社區(qū)、學校、幼兒園這些最容易推廣的地方穿梭。不到半年的時間，就贏得了10萬家固定的消費客戶。
　　
　　劉莉蘭本想以蛋養(yǎng)雞，沒想到大賺了一筆雞蛋的錢。2008年的10月劉莉蘭看準了時機，把在松林放養(yǎng)一年多的老母雞拿到市場上開始銷售，價格比其它柴雞高出了不少。 據(jù)央視